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By Isabel Tobies

Die Preispolitik im Systemgeschäft stellt das Marketing-Management vor zahlreiche Entscheidungsalternativen, wie unterschiedliche Preise für die Systemkomponenten zu einem Gesamtpreismodell kombiniert werden können. Isabel Tobies analysiert die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle sowie deren Gründe. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionellen examine zeigt sie in einer umfassenden empirischen Untersuchung, welche Preismodelle von Systemkunden akzeptiert werden. Darüber hinaus identifiziert sie zentrale Ursachen für die Akzeptanz von Preismodellen und leitet spezifische Handlungsimplikationen für ein erfolgreiches Preismanagement im Systemgeschäft ab.

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Dabei handelt es sich um die in Geldeinheiten ausgedrückten Verkaufspreise der Systemkomponenten. Indirekte Preiselemente bezeichnen die Kosten, die zusätzlich zu den direkten Preisen der Systemkomponenten durch den Systemkauf entstehen. Im weiteren Verlauf der Arbeit werden daher unter dem Begriff Preis stets indirekte und direkte Preiskomponenten verstanden, sofern sich die Ausführungen nicht ausdrücklich entweder auf direkte oder auf indirekte Preiselemente beziehen. Im Anschluss an die zeitpunktbezogene Preissetzung sind zudem innerhalb der dynamischen Preissetzung Überlegungen anzustellen, ob und wie der Preis der Folgeinvestitionen im Zeitablauf verändert werden soll.

Bspw. die Arbeiten von Nahata/Ringbom (2007), Andersson (2005), Gasmi/Moreaux/Sharkey (2000). Umfassende modelltheoretische Arbeiten wurden bspw. von Schön-Peterson (2003), Skiera (1999), Büschken (1997) sowie Tacke (1989) vorgelegt. 35 (Fortsetzung der Tabelle) Nr. Jahr Verfasser Titel Methodik Publikation 6 1997 Büschken, J. Sequentielle nicht-lineare Tarife: Nicht-lineare Preispolitik bei Nachfrageunsicherheit Simulationsmodell Habilitation 7 1989 Tacke, G. Nichtlineare Preisbildung: Höhere Gewinne durch Differenzierung Simulationsmodell Dissertation Tabelle 3: Ausgewählte modelltheoretische Forschungsarbeiten zu nicht-linearen Tarifen Darüber hinaus existieren einige empirische Forschungsarbeiten, die belegen, dass sich Nachfrager oftmals nicht gemäß den in den Simulationsmodellen getroffenen Annahmen verhalten und sich für Tarife entscheiden, die für sie nicht zum günstigsten Rechnungsbetrag führen.

Diese Kosten eines Systems werden allerdings oftmals nicht ausschließlich durch den konkreten Preis für die Einstiegs- und die Folgeinvestitionen verursacht, sondern können darüber hinaus aus weiteren Parametern bestehen. Wie die Ausführungen zu den Charakteristika des Systemgeschäfts bereits deutlich machten,115 resultieren Kosten im Systemgeschäft vor allem auch aus Wechselkosten. Diese Kosten müssen nicht unmittelbar auszahlungswirksam sein und determinieren den Gesamtpreis einer Leistung somit nicht direkt, sondern oftmals indirekt.

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